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¿Por qué compramos?, comportamiento de compra del consumidor
22/03/2017
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¿Por qué compramos?, comportamiento de compra del consumidor
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Los consumidores toman muchas decisiones de compra todos los días. La mayoría de las grandes empresas investiga las decisiones de compra de los consumidores con gran detalle para responder a las preguntas de qué es lo que compran los consumidores, dónde lo compran, cómo y cuánto compran, cuándo compran y por qué. De esta forma, los especialistas de marketing podemos estudiar las compras reales de los consumidores para averiguar qué es lo que compran, dónde y cuánto. Sin embargo, el descubrimiento del porqué del comportamiento de compra de un consumidor no resulta fácil: las respuestas suelen estar ocultas en las profundidades de la mente del consumidor (marketing sensorial, comportamiento de compra…).

La pregunta central para los profesionales de marketing es la siguiente: ¿Cómo responden los consumidores a los diversos esfuerzos de marketing que puede utilizar la empresa? El punto de partida es el modelo de estímulo-respuesta del comportamiento del comprador que se muestra en la siguiente figura. Esta figura muestra tanto los estímulos de marketing como otro tipo de estímulos que entran en la “caja negra” del consumidor y que generan determinadas respuestas. De esta forma, los responsables de marketing deben averiguar qué es lo que hay en la caja negra del comprador (Kotler, 2015).

Captura

Los profesionales de marketing siempre estamos intentando detectar cambios culturales para descubrir nuevos productos que se pueden desear. Por ejemplo, el cambio cultural hacia una mayor preocupación por la salud y por la forma física ha creado una enorme industria para los servicios de salud y de mejora de la forma física: equipos y ropa de ejercicio, alimentos más naturales y diversas dietas. El cambio hacia la informalidad ha dado lugar a una mayor demanda de ropa casual y mobiliario para un hogar más sencillo.

Fuente: Kotler (2015). Fundamentos de Marketing.

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