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Mi colaboración en el libro “El arte de Negociar”.
18/01/2015
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Os presento mi colaboración en el libro de José Tortosa (@JoseTortosa) “El arte de negociar”, libro que puedes adquirir aquí.
Arte de negociar
LA IMPORTANCIA DE LA INFORMACIÓN EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN.
Antes de presentarme quiero comenzar dando las gracias a José Tortosa, por ser el “culpable” de que Vd. esté leyendo este texto, del cual me sentiré satisfecho si finalmente termina de leerlo, y muy satisfecho si le resulta productivo a nivel profesional y/o personal. Lo que pretendo es abrir las puertas a la reflexión, e incrementar las posibilidades de interpretar ciertas cosas determinantes en nuestra vida, y por lo tanto, aumentar la probabilidad de obtener resultados diferentes.
Mi nombre es Francisco Hernández Gómez (@FranHernandezG), y que actualmente dirijo la empresa IMAES (Instituto de Marketing y Estudios – @Grupo_IMAES), soy profesor de Investigación de Mercados en la Universidad de Murcia (UMU), profesor conferenciante en la Universidad Católica San Antonio de Murcia (@UCAM) y formo parte del equipo de Marketeros Nocturnos en España (#MarketerosNocturnos), al cual se hace la invitación a colaborar en este libro.
Hasta la fecha, mucho se ha escrito sobre la mejor forma de negociar, y sobre todo, se ha intentado dar respuesta a multitud de interrogantes del tipo: ¿el saber negociar es innato o adquirido? ¿En qué ambientes el éxito de la negociación se potencia? ¿Es arte o método? ¿Cuál es la batería de preguntas ideales para alcanzar el fin? ¿Cuál es la pauta que facilitará el éxito de la negociación?…
El hecho de que estemos continuamente intentando dar respuesta a este tipo de interrogantes, pone de manifiesto que no hay quórum en lo referente a los elementos que determinan la mejor forma de negociar y además, que se trata de un tema importante, trascendente y de actualidad, como así lo pone de manifiesto el que se esté analizado continuamente y por equipos de profesionales multidisciplinares.
imageSi observamos nuestras actividades desde que nos levantamos hasta que nos acostamos, seguro que hay un porcentaje elevado en el que estamos negociando. Por lo tanto, si hay que negociar constantemente, durante tanto tiempo y con tantas personas e instituciones, ¿por qué no mejorar la técnica de la negociación?,¿por qué no forma parte de la formación transversal del Sistema Educativo?…
Es evidente que la negociación cada vez se va complicando más como consecuencia de que los elementos que intervienen en ella, crecen en número y en complejidad, situación que propicia que vayamos necesitando una formación especializada y diversa que potencie las cualidades innatas que la favorezcan.
El saber negociar es fundamental para alcanzar el éxito profesional / personal, independientemente de la disciplina en la que se aplique. Como he comentado antes, la negociación debería incluirse como tema transversal en el Sistema Educativo Español, así como en su día lo fue la informática, el medioambiente, la prevención de riesgos laborales, etc., porque tiene una repercusión directa sobre la productividad empresarial y la imagen profesional.
Al margen de lo que cada uno consideremos sobre qué es negociar, y con la finalidad de evitar el “ruido” en el mensaje, particularmente me decanto por las dos definiciones siguientes: “La negociación es un conjunto de causas y condiciones que repetidamente coinciden para transformar los intereses iniciales en términos finales con el objetivo de mejorar las posiciones en tiempo, costo y alcance de las partes” (Chamoun-Nicolas, 2005). “Es el proceso mediante el cual varias partes intentan exponer sus opiniones o intereses a fin de llegar a una decisión conjunta lo más satisfactoria posible para todas ellas” Fernández Martos, S. (2005).
Antes de analizar un poco más estas definiciones, me gustaría comentar que en una negociación no siempre ganan ambas partes, ya que una cosa es que se incremente el grado de satisfacción de ambas partes, y otra que sea rentable / productiva. Reflexionando sobre este juego de palabras (ganancia / satisfacción), me viene a la cabeza la conversación que mantenían dos hombres que tienen una sola naranja para compartir y que ambos quieren. Después de conversar durante un tiempo, finalmente deciden que lo mejor es dividir la naranja en dos partes iguales, o sea, que ambos se quedarían con la mitad de lo que quieren. Para asegurar la imparcialidad acuerdan que uno corta y el otro elige. Mientras se desarrollan los preparativos del corte comentan las necesidades que cada uno tiene con relación a la naranja. Uno la quiere para zumo y al otro le interesa la corteza para hacer una tarta. Con lo cual y por casualidad, encuentran una solución en la que ambos ganan, pero tenemos que tener presente que esto no es lo que ocurre de forma significativa en el día a día, ya que si le están comprando, querrán el precio más bajo y si le están vendiendo querrán el precio más alto. En definitiva, la negociación eficaz le enseñará cómo ganar, pero dejando convencida a la otra persona/institución de que ha ganado. La negociación habrá sido un éxito si la otra persona cuando se levante piense: “Qué divertido fue negociar con Vd. y estoy deseando volverlo a hacer. Y habrá sido un fracaso si piensa: “Ahora entiendo lo que me hizo, y cuando la vea…”.
Cambiando de tercio y volviendo a las definiciones de negociar, es fácil comprobar que todas presentan como denominador común los conceptos: COMUNICAR, ACUERDO y SATISFACCIÓN. Luego para ser un buen negociador, lo ideal sería dominar muy bien la comunicación, ya que es el vehículo y/o la herramienta que determinará el éxito final. Obviamente, y como ya hemos dicho, cada vez hay más diversidad en la forma y medios de hacer comunicación, situación que complica las negociaciones. Para Ficher y Ury (1997), una comunicación eficaz resulta esencial para cuidar y mantener el proceso de negociación.
Actualmente si hablamos de comunicar, no podemos dejar de mencionar la importancia de la información en el mundo globalizado en el cual estamos inmersos, y donde todos sabemos que la información es poder. Con relación al proceso de negociación, la información tiene la peculiaridad de incrementar las alternativas para alcanzar el éxito. Antes de comenzar una negociación deberíamos plantearnos ¿qué información dispongo?, ¿cómo disponer de más y mejor?, ¿cómo voy a dosificar y gestionar esa información?…
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Por lo tanto, si la comunicación y la información son el corazón del triunfo final de cualquier proceso de negociación, la persona que quiera dominarla deberá tener, al menos, las siguientes características relacionadas con la información y la comunicación: A) Ser un buen comunicador (dominar el lenguaje verbal y no verbal), B) rapidez para analizar la información que recibe y adaptarla a la que el dispone y C) dominar la técnica de la observación.
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Hay situaciones cotidianas que nos pueden ayudar a comprender la importancia de la información, como por ejemplo ¿por qué los países envían espías a otros países? ¿Por qué en el deporte (fútbol, tenis, baloncesto, etc.) graban, ven y analizan el juego de sus rivales? La respuesta es común a las preguntas de este tipo, porque la información es poder, y cuanto más cantidad y de mejor calidad sea la información de que dispongas de la otra parte, más probabilidades de éxito tendrás en la negociación.
Cuando a destacados políticos internacionales (caso Bill Richardson en un reportaje concedido a la revista Fortune), se les pregunta qué es lo más importante para ser un buen negociador, coinciden con que “debe saber qué es lo que le mueve/motiva a su adversario a hacer lo que hace”. En definitiva, se están refiriendo a recabar información de la parte con la que vamos a iniciar una negociación. Esta circunstancia propicia que los gobiernos e instituciones gasten (inviertan) mucho dinero en conseguir información.
Con la finalidad de reflexionar sobre la relación entre información, comunicación y negociación, quiero concluir intentando dar respuesta a lo que más de uno puede considerar la pregunta del millón: ¿CUÁL ES LA INFORMACIÓN QUE A CUALQUIER NEGOCIADOR LE GUSTARÍA TENER?
Respuesta: La jerarquización y delimitación de sus verdaderos límites, o cuánto están dispuestos a perder en la negociación para llegar a un acuerdo. En definitiva y traducido al lenguaje comercial, cuál es el punto de equilibrio entre vendedor y comprador.
Con esta información, ¿crees que saldrías victorioso de casi cualquier negociación?

 

Bibliografía.
Chamoun-Nicolas, H. (2005). El arte y la ciencia de la negociación. Consultado el 5 de abril de,http://www.wikilearning.com/articulo/el_arte_y_la_ciencia_de_la_negociacion/15173
Dawson (2003). Secrets of Power Negotiating. México: Selector.
Fernández Martos, S. (2005). Técnicas de negociación. Vigo: Ideaspropias.
Ficher, R & Ury, W, (1997). Sí… ¡deacuerdo! Cómo negociar sin ceder (2da edición). Santafé de Bogotá: Norma.
Luecke, R. (2004). Negociación. Barcelona: Deusto.
Puchol, L (coord.) (2009). El libro de la negociación. Argentina: Díaz de Santos.
Francisco Hernández Gómez
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